具体逼定操作

（一）因时利导法

1、当客户看现场时有极大的兴趣。

“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”

2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。

“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位交低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”

3、现场多组客户在谈同一套房子。

销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”

4、当客户要求优惠时。

先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。

B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。

5、当客户要和人家商量时。

“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。

A．为你保留，不会出现……

B．你可安心比较其他楼盘。

（二）顺水推舟法

1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。

拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”

2、当同事做了SP配合后。

“张先生，您真是会把握机会，今天下午哪个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”

“张先生，您县定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”

（三）有限权利法

1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。

“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理……”

2、当客户表示带钱不多时。

大假电话或请示经理。

“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……。。或需写个申请书或多交首付款。”

（四）以情动人法

1、专业接待，热情不烦，为客户着想。

2、多次当面帮他要条件感动他。

3、为你做了最后一搏。

4、适当透露楼盘一些可以解决的不缺陷，增加他对你的信任。

（五）以退为进法

当客户要求过份我或傲慢时，让他感到错不公平，婉转表示拒绝。

1、交待信息

收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。”

2、逆反心理

“这套房子你别要了。”

“为什么”

“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。

（六）强势利导法

1、通过SP配合说明不定房的劣势。

A、老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户

B、两名销售代表争吵

一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子

“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。

“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。

（七）利益引导法

利用好占便宜客户

“我们下星期要涨价了”

“我们这个月要搞活动，优惠”

（八）房源紧张法

1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。

2、最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了