1、 “客户说太贵了！我们怎么回答化解！”           

“我们没优惠”　

　“一次性5个点，按揭2个点”这常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，客户还会要求你再打折的！
　　当客户说太贵了的时候，上面的话不能说，尤其是“优惠X个点！”
　　因为客户没说让你便宜，你自己就主动便宜了！
　　客户说的是太贵了！没说你能便宜点吗？
　　所以你不能主动便宜！
　　所以当客户说太贵了的时候，我们要做的就是告诉客户为什么这么贵？
　　而不是给客户便宜！
　　怎么告诉呢？那就是讲房子。
　　但是很多人不会讲房子，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
　　其实讲房子要讲的全面，一个房子有很多东西构成：地段、配套、品牌，质量，价格，材料，景观，物业，促销，户型，开发商实力，我们讲房子的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一纠缠房子价格！

“是的，西湖春天的房价是比别人贵一点，我想你肯定听说过，西湖春天从10年开始，价格始终要高于其他楼盘的房价。

但你想知道我们为什么比别人贵，还能3年一直卖的这么好吗？（1地段、开发商品牌2景观最好3建筑质量好），特别是3期全地下停车， 将近100%的绿化，意味着放眼望去地上基本全是景观，在地上看不到机动车。即使在郑州这么高的品质也很少。

如果你买别的楼盘，我劝你再等两个月，有些楼盘现在便宜，以后还会降，优惠更大。只是希望你想一下，为什么不断的增大优惠（也就是降价吧），因为卖的不好（见过卖的好还降价的吗），为什么便宜也没我们卖的好？并且一个不断降价的楼盘你敢买吗？这都需要你慎重考虑。另外，你也仔细想，为什么很多客户全部比较后，还是买了西湖春天。   所以我的建议是，如果你要买西湖春天，你最好现在就决定，因为我们即将上涨。（为什么涨，房子就是越买越贵，别的楼盘一个月才5套10套，我们一月五六十套，公司能不涨吗）”
　　“客户有时候买的，是一种信心”

2、“你能便宜点吗？”
　　首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让客户对你有强烈的反感！
　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”

所以当遇到这种问题的时候，我们要把客户的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在客户手里！而我们的优势是产品，我们比客户了解产品！

任何客户来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！
　　你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

所以客户还价正常，我们先绕开价格，让房子吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！

那么怎么回答客户呢？

你这么回答：“你先看看房子，如果不合身，再便宜您也不会要的，是吧。”让他了解、参观！
　　“您先看户型，如果户型不行，您肯定不会买的。”
　　“你先看景观，如果不喜欢你肯定不会要。”
　　把价格绕过去，然后讲房子。
　　一般客户都是进门就问：“房子怎么卖？”“2800.”“便宜点吧！”很多客户连房子都没看完，只是看了个大概。客户没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍房子，让客户心动！（我们项目的价格肯定不是优势）

如果看完房子了，也喜欢了，怎么谈价格呢

第一个技巧就是多余的钱分解法！
　　这是最常用的。下面说一招不常用的！
　　用“多”取代“少”！
　　什么意思呢？
　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！
　　因为让他想到痛苦了！
　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！女孩子少买衣服更不可行，这些统统让他们觉得很痛苦。
　　那么我们把这些痛苦变成快乐！
　　这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你多买了件衣服。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。这样我们避免了痛苦，向往了快乐。
　　你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了

3、 “我认识你们老板，便宜点吧！”
　　销售顾问会说：“你认识我们老板，那你去找吧，应该有优惠”有的销售顾问说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

客户说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！
　　因为他根本不认识你们老板！

你也不能说：“你根本不认识我们老板”。他肯定不买！
　　其实客户说认识你们老板，他就真的认识吗？
　　百分之99的人不认识，最多跟老板一面之缘，泛泛之交，他连老板的电话都没有，你让他怎么打电话！

有人说，他要真认识怎么办？
　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
　　直接打电话过去：“老曹，我想在你那买套房，你给优惠点。”提前就打好了招呼。
　　所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
　　我们做的是把面子给他，但绝不在此环节妥协！
　　这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前客户很多，你来看房就是对我们支持，我一定告诉我们老板，让老板对你表示感谢！”就可以了。

这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

4、“老客户也没有优惠吗？”

      其实各位想一下，老客户来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！

因为他喜欢你，所以才成为你的老客户，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老客户。

一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！或者朋友确实想和老客户住一起

客户那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！
　　他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买房子，就去西湖春天找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你照顾！”
　　所以，当老客户提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。老客户就会想：“我来这么多次了，我也就是这么问问，你就直接把驳斥了”　　

那么怎么回答呢？
　　首先要把面子给老客户，让老客户感觉到你的诚意！

这么说：“感谢您对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。（有老带新奖励除外）”就可以了！

老客户本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！

只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老客户！
　　20%的老客户创造80%效益。

5、“你们小区的小区几年了？没听过啊？”

      “我们这么大的牌子，你都没听过？”错
　　“可能您逛街的时候没看到。” 错
　　“你没听说的牌子多了。” 错
        第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！
　　只要你回答了第二个，客户会一直问下去，问到他满意为止！
　　所以遇到这个问题我们要引导他。
　　怎么引导？问！　　

“您什么时候了解到我们小区的？”“今天路过。”“那太好了，正好了解一下。”
　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！
　　

6、“户型不好！”

       这样的问题分两种情况：一种是真不好！另一种是好户型，但客户看的角度不同。　　

我们先说第一种情况——真的不好！

销售顾问会说：“这是好户型！”　　

这说法都不能算错！但不是这么说！
　　客户说：“不好！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”
　　对于第二种，我们不能否定客户“这是好户型！”
　　那么我们怎么说呢？先弄清楚是认为哪里不好，再这么说：“是的，这有您说的问题，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让客户自己得出结论：这是新户型！
　　不要否定你的客户，即使他是错的，也要先认同，再引导！

7、”你房子是不错，不过我不需要这么好的房子！”
　　当我们给客户推荐一款我们自认为不错的房子，客户也觉得不错，但就是太贵了，客户常常会说：“我不需要这么好的房子，能住就行！”
　　好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。
　　如果喜欢，就是感觉价格高，
　　当你给客户介绍完以后，客户说：“超出我预算了。有的销售顾问可能说一句话：“我们这边有便宜的顶层，您这边看一下！

客户会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

　直接问！
　　“先生，您的预算是多少？”这样客户会报一个数字，看他报的数字是多少！
　　如果你的房子是2800，他说我的预算是2600，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

这是我们要做的是继续介绍房子，不要在价格上纠缠，通过参观、分解等方式让他深入了解、认同项目就可以了。

如果房子是2800，他说预算是2000，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转顶层房子。

但转房子的时候不要说：“顶层便宜，你可以看看顶层。”一定要顾及客户的尊严。
　　我们这么说：“先生，我们顶层也不错，性价比最高，没剩几套了，我来帮您介绍。”
　　客户过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了客户面子，也赚了房子。

   8、“我在前面那家楼盘也看过了，价格卖的比你们便宜”

　　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多客户利用这种方式实现打折的目的，当然对客户来说，无可厚非。　　
　　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。　　
　　再次，不要深度诋毁那个商店，毕竟是同行。而且会让客户有你有看法　　
　　那么怎么回答呢？　　
　　一般这样回答：　　
　　“小姐，您说的那个楼盘也不错，只是你先看看我们小区的景观、户型，即使同样户型，在不同的小区，住着也不一样，先参观一下？如果不喜欢，你肯定不会要的！”
　　在此提醒一点：不要说那个楼盘的名字！
　　因为每说一次，就会加深那个楼盘在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

9、 “我再看看吧！”　回去考虑考虑、商量商量
　　很多销售顾问听到这句话，头就开始疼了。　
　　因为客户要离开，因为客户到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为客户回来的可能性太小了，但销售顾问还不能说不让客户去货比三家！　
　　所以很多销售顾问很违心的、假装很为客户考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，商量商量。”　
　　要知道客户回来的可能性太小了，除非你的房子确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你不一定会给他便宜，很多客户说再看看，想通过离开这种方式，给你压力

　　你越证明自己对，客户越觉得没有面子。因为你在证明他错了！
　　　　遇到这类问题怎么回答呢？　
　　两种方式：一、问出客户真实原因把客户拉回来，再努一把力。二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

     我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是户型、还是……（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。
　　在这种沉默对视的压力下，有部分客户就会说出真实原因：“哦，其实我就是觉得价格有点高。”　
　　这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把客户拉回去。
  　有时客户不说出真实原因，怎么办？　
　　那就是在送客户出了店面以后，再问。　
　　因为客户出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对客户说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是户型还是？”等着客户往下接话。　　
　　这是客户因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把客户拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把客户从外边拉回来。　　坚持才能让客户感动，很多客户再回到里面不买东西，他有时候都觉得不好意思。　
　　这个拉回来的客户能够占“我再看看”客户里的30%。　
　　也就是说，10个离开的客户，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。　　　  　　

二设定标准：按照四个方面找出我们的优势就可以了。
　　这四个方面是：
　　1、我们有，别人没有的东西
　　2、我们能做，别人不愿意做的事情
　　3、我们做的比别人更好的东西/事情
　　4、我们的附加值
　　基本上从这四个方面去找就可以了。
　　那么怎么说呢？这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买在哪买房子，只要看三个方面就能买到好房子，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，地段和开发商实力，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，客户一般回问，第三是什么，此时确认客户是在认真听你说的话。）那就是，景观/物业得好，买房子是几十年的事儿（卖点自己找认为是重要的即可）。预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。

　　用这个销售技巧的时候，一定要找出比别的品牌强的地方，也就是我们的优势，特点，给客户带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。

10、“你们质量会不会有问题？”
　　很多销售顾问觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们大品牌，开发实力强。　　

但是客户问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多销售顾问就回答的不好了：“万一有问题，有物业，保修。”大部分销售顾问都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。
　　我说的有些不同。
　我是这么说的，问客户：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的房子啊？”
　　客户一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？
　　我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前住那个小区老出质量问题，渗水，家具都泡了，反映多少次也没解决，后来还是卖了换小区了。说的时候一定要带上感情，这样才会感染到客户。
　　然后说：“所以我现在很注重房子质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我来这应聘，先上了工地看，我才决定在这个楼盘做销售，不到其它小区做销售，就是因为这里的质量好。”
　　至少吓得他不敢去其它厂家买。

11、与朋友讨论“你觉得如何？”

客户跟朋友一起来，客户看完感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”
　　这时候，如果朋友说可以，客户二话不说，立即买下；如果朋友说不好，客户肯定不会买，掉头就走。　　

遇到这种问题，一般的销售顾问会说：“我直接向客户的朋友推销房子，把注意力放在客户朋友身上。”　　

有的销售顾问会说：“我夸客户的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同房子了。”　　

这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。

怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。
　　怎么说呢？这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。
　　朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。　　

有时候客户的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。

那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”

接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。

一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好成交的准备了。

12、结束时机的把握。

怎么结束销售呢？

一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

有人说：我提出结束销售，客户不一定买单啊？

是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。　　

不要害怕问题，问题如果在客户的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。

成交的心理障碍：

一、害怕被人家拒绝！

怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决客户的反对问题。

二、害怕给客户产生误会！
　　这是一个很多销售顾问都会产生的错误思想。
　　我问一个销售顾问：“你为什么不结束？”销售顾问说：“我担心她觉得我要卖她东西！”
　　你不卖东西干嘛？有哪个客户觉得你不想卖东西？但很多销售顾问心里有结，很多销售顾问就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是销售顾问对自我不自信的表现。

三、害怕给客户压力！

四、大家都这么干！
　　

   13、把握成交的时机！
　　有几个行为看到，就可以提出结束！
　　看过工地后，客户提出价格的问题！
　　价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。
　　送赠品、打折、抹零头，只要客户有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。
　　销售顾问会说：那客户会不会觉得我们很急！
　　所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。
　　客户说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”
　　其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。
　　价格信号是最经常出现的成交信号，但是销售顾问的把握时机的能力却是最低的！
　　所以我们经常看到销售顾问都是这样处理的:

第二个：客户开始自己算计。
　　客户：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”
　　销售顾问：“优惠后2800.”报完价以后就要加一句：“您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
　　你不去结束、逼定，你要等客户说：“买单吧！”这种几率很低啊。
　　每一个自动买单的客户背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。
　　第三个：散播烟雾式异议讯号。
　　有时候客户会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司倒闭了怎么办？”“晚上一起吃饭吧？”类似的。
　　销售顾问一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
　　第四个：询问同伴的看法！
　　有时候客户就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。
　　这时候要做结束的销售，开始逼定，就代表客户对这个产品基本上满意了。
　　第九个：转而赞美销售人！
　　客户：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”
　　客户转而赞美销售人，这是销售人应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”      

怎么赞美客户又让客户觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点
　　道理不讲那么多了。
　　一个字：背。
　　背我下面写的赞美句子，背熟！
　　模板：
　　您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！
　　你形象真好！搭配的真是时尚！
　　您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！
　　您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！
　　您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！
　　
　　您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！
　　您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！
　　这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。
为了让赞美显得更真诚和真实，一句赞美后，再跟一个更具体的落脚点，如，您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！ 紧跟：特别是您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！